In een wereld waarin kleine bedrijven moeten vechten voor elke klant, is het genereren van leads van levensbelang. En dat is waar Pipedrive CRM om de hoek komt kijken. Dit geweldige systeem helpt kleine bedrijven bij het vinden en koesteren van waardevolle leads, zodat ze kunnen groeien en bloeien.
Met het CRM-systeem Pipedrive hebben kleine bedrijven een krachtig hulpmiddel in handen om hun leadgeneratie te verbeteren. Het stelt hen in staat om leadbeheer op één centrale plaats uit te voeren, waardoor ze snel en gemakkelijk toegang hebben tot alle relevante informatie over hun leads. Van contactgegevens tot interactiegeschiedenis, alles is overzichtelijk georganiseerd.
Maar Pipedrive biedt meer dan alleen een centrale hub voor leadinformatie. Het systeem helpt kleine bedrijven ook bij het kwalificeren en prioriteren van hun leads. Met behulp van vooraf bepaalde criteria, zoals branche, besluitvormingsniveau en interessegebieden, kunnen ze de meest veelbelovende leads identificeren en zich daarop richten. Dit verhoogt de efficiëntie van de verkoopinspanningen en vergroot de kans op conversie.
Een ander voordeel van Pipedrive is de geautomatiseerde opvolging. Het systeem kan persoonlijke follow-up e-mails sturen, herinneringen instellen voor vervolgacties en taken toewijzen aan de juiste teamleden. Hierdoor wordt het leadnurturingproces gestroomlijnd en blijven leads betrokken en geïnteresseerd.
Bovendien biedt Pipedrive geavanceerde rapportage- en analysefuncties. Hiermee kunnen kleine bedrijven inzicht krijgen in hun leadgeneratieprestaties. Ze kunnen gedetailleerde rapporten en statistieken genereren, zoals conversieratio's, verkoopprestaties en de effectiviteit van marketingcampagnes. Deze inzichten stellen bedrijven in staat om hun strategieën en processen continu te optimaliseren en betere resultaten te behalen.
Wat is lead generatie?
Leadgeneratie is het proces van het identificeren, aantrekken en genereren van geïnteresseerde potentiële klanten voor jouw bedrijf. Het omvat het verzamelen van contactinformatie van potentiële klanten, zoals naam, e-mailadres en telefoonnummer, zodat je ze kunt benaderen en hen kunt converteren naar daadwerkelijke klanten.
Leadgeneratie kan op verschillende manieren plaatsvinden, zowel online als offline. Online methoden omvatten het gebruik van websiteformulieren, landingspagina's, sociale media, e-mailmarketing en zoekmachineoptimalisatie. Offline methoden kunnen bijvoorbeeld bestaan uit evenementen, beurzen, direct mail en telefonische acquisitie.
Het uiteindelijke doel van leadgeneratie is het opbouwen van een kwalitatieve lijst van potentiële klanten die interesse hebben getoond in jouw producten of diensten. Deze leads kunnen vervolgens worden opgevolgd door het verkoopteam om hen te converteren naar betalende klanten.
Een effectieve leadgeneratiestrategie vereist een diepgaand begrip van de doelgroep, aantrekkelijke aanbiedingen, consistente marketinginspanningen en een goed georganiseerde opvolging van leads. Door het genereren van kwalitatieve leads vergroot je de kans op succesvolle verkoop en groei van jouw bedrijf.
De essentie van leadgeneratie
Je leadgeneratieproces leidt tot een van de volgende typen leads:
Bedrijven die expliciet interesse hebben getoond in jouw producten of content. Bijvoorbeeld, ze hebben zich aangemeld voor een gratis proefperiode, een bron gedownload in ruil voor hun e-mailadres, of een contactformulier ingevuld.
Bedrijven die impliciet interesse hebben getoond in jouw producten of content. Bijvoorbeeld, ze hebben jouw website bezocht, jouw blog gelezen of je gevolgd op sociale media, maar ze hebben geen contactinformatie verstrekt of op enige andere manier contact met je opgenomen.
Bedrijven waarvan je weet dat ze een uitdaging ervaren die jij kunt oplossen, maar waarmee je nog geen contact hebt. Ze hebben geen interesse getoond in jouw aanbod of bewustzijn van jou op enige manier, maar ze hebben vergelijkbare kenmerken als jouw beste klanten en meest gekwalificeerde leads.
Nadat je deze leads in handen hebt, moet je bepalen welke je prioriteit geeft.
Waarom je je leadgeneratie moet automatiseren
Het leggen en onderhouden van contacten staat centraal in elke verkoopfunctie en jouw verkoopteam moet weten hoe ze:
Prioriteit moeten geven aan welke potentiële klanten ze moeten benaderen.
Potentiële klanten moeten koesteren.
De voortgang moeten bijhouden.
Je kunt je het niet veroorloven om de tijd van je verkopers te verspillen aan administratieve taken. Slechte organisatie kan leiden tot mogelijke gevolgen van slecht leadmanagement, waaronder:
Een warme lead wordt koud. Omdat een verkoper niet op tijd opvolgt, gaat een zeer geïnteresseerde lead naar een oplossing van een concurrent.
Het benaderen van de verkeerde besluitvormer. Je verkopers verspillen dagen of weken aan gesprekken met de verkeerde persoon en verliezen uiteindelijk een verkoop.
Tijd besteden aan een lead die niet geschikt is. Een geïnteresseerde lead kan na verloop van tijd besluiten dat jouw aanbod niet geschikt is, maar een verkoper blijft er toch achteraan gaan in de hoop het oorspronkelijke interesseniveau te herstellen.
Door delen van je leadgeneratieproces te automatiseren, stroomlijn je workflows en wordt het gemakkelijker voor je team om leads van hogere kwaliteit te koesteren. Wanneer je jouw verkopers bevrijdt van saai administratief werk, kunnen ze ook tijd besteden aan het verfijnen van hun verkoopvaardigheden en het aanscherpen van hun expertise.
Het resultaat? Minder knelpunten in je verkooppijplijn, meer gesprekken met de beste prospects en een gelukkiger verkoopteam.
Jouw leads prioriteren voor de hoogste impact
''Ontwikkel een kogelvrij leadkwalificatieproces''
Nadat je een band hebt opgebouwd met je lead, is het tijd om benchmarks en vragen voor leadkwalificatie te ontwikkelen, zodat je je kunt concentreren op de meest veelbelovende leads.
Stap 1: Kijk hoe ze zich verhouden tot je beste klanten.
Je beste klanten zijn degenen die het meest uitgeven, het minst kosten en het langst blijven. Kijk naar je bestaande klanten en je meest succesvolle deals om overeenkomsten vast te stellen. Evalueer gegevenspunten zoals:
Sector/Verhouding
Bedrijfsgrootte
Aantal werknemers
Jaarlijkse omzet
Beslisser(s) persona
Geografie
Ontdek wat hen loyaal maakt en waarom je perfect bij hen past door deze vragen te beantwoorden:
Hoe heb je jouw beste klant(en) gevonden?
Hoe hebben zij jou gevonden?
Waarom hebben ze voor jou of jouw bedrijf gekozen?
Wat zijn hun specifieke pijnpunten?
Waarom zijn ze nog steeds klant?
Hoe lang was de koopcyclus?
Wie is betrokken bij de onderhandelingen en de besluitvorming?
Wat waren enkele typische wegversperringen en bezwaren?
Op basis van deze informatie kun je criteria definiëren die al je verkopers moeten gebruiken bij de prekwalificatie van een nieuwe lead.
Hoe verhouden ze zich tot je huidige klanten?
Hebben ze vergelijkbare problemen waarvan je weet dat jouw oplossing ze kan oplossen?
Lopen ze met dezelfde snelheid door jouw verkooppijplijn als andere topklanten?
Stap 2: Definieer elke fase van uw verkooppijplijn
Om jouw proces voor het prioriteren van leads verder te verfijnen, moet je elke fase van jouw pijplijn duidelijk definiëren. Hoe explicieter je ze definieert, hoe beter je kunt bepalen hoe topklanten in elke fase reageren, zodat je kunt herkennen hoe een goede prospect zich door het verkoopproces zou moeten bewegen.
De stadia kunnen variëren afhankelijk van jouw markt, maar dat kunnen ze zijn:
Idee
Contact gelegd
Behoeften ontdekt
Voorstel ingediend
In onderhandeling
Sluiten
Gebruik jouw ervaring met eerdere klanten om de vragen te identificeren die je moet beantwoorden om een prospect naar de volgende fase te brengen.
Vragen over beslissers brengen de prospect van "idee" naar "contact gelegd".
Ze zullen doorgaan naar de fase "behoeften ontdekt" zodra je hun belangrijkste pijnpunten en tijdschema's om ze op te lossen begrijpt.
In de fase "in onderhandeling" moet je vragen stellen over hun bezwaren en redenen voor terughoudendheid, zoals prijsstelling en implementatie.
Schrijf op basis van jouw beste klantinzichten en een gedetailleerde verkooppijplijndefinitie een reeks vragen die het hele verkoopteam kan gebruiken om elke lead waarmee ze werken te kwalificeren.
Stap 3: Kijk uit voor slechte leads
Inmiddels heb je gedefinieerd wat een goede lead is.
Ze lijken op de klanten die al succes hebben met uw product.
Ze gaan door uw pijplijn in het tempo dat u verwacht.
Ze hebben ook de bevoegdheid en de middelen om uw oplossing nu te implementeren.
Maar niet alle leads zijn goed. Volgens een recente studie zegt 71,4% van de verkopers dat slechts 50% of minder van hun eerste prospects een goede fit blijken te zijn.
Als maar liefst de helft van al jouw leads waarschijnlijk niet zal converteren, is het beter om ze zo vroeg mogelijk te verwijderen.
Zoek naar rode vlaggen zoals:
Gebrek aan budget voor jouw oplossing. Als ze het budget niet hebben, kun je in de verleiding komen om kortingen aan te bieden. Maar hoe meer je dit doet, hoe meer inkomsten je verliest.
Gebrek aan fit met jouw product. Als ze jouw product goed vinden, maar je moet meerdere functies toevoegen om het te kunnen kopen, zijn ze waarschijnlijk niet de beste keuze.
Jouw telefoontjes vermijden en e-mails negeren. Als ze je ontwijken, is er een kans dat ze niet graag 'nee' zeggen. Als je verkoopbezwaren hebt geprobeerd om de gesprekken weer op gang te brengen en ze zijn nog steeds stil, moet je de lead laten vallen, -tenminste tot het volgende kwartaal.
Gebrek aan macht om een aankoopbeslissing te nemen. Als ze niet de macht hebben om jouw oplossing daadwerkelijk te kopen, kun je op zoek gaan naar beslissers in de organisatie, maar het is niet nodig om deze specifieke persoon te blijven achtervolgen.
Leads laten vallen kan moeilijk zijn, maar hoe meer tijd jouw team kan besteden aan het achtervolgen van kwaliteitsleads, hoe minder van deze slechte leads ze zullen missen!
Comments